Conteúdo
- Compreendendo a Jornada do Cliente
- Inbound Marketing para a captação de Leads Qualificados
- Mapeando a Jornada do Cliente
- Inteligência Comercial: Maximizando Resultados
- Estratégias para Influenciar cada Etapa
No universo do marketing digital, entender a jornada do cliente é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de marketing, desde a captação de leads qualificados até a conversão em vendas, cada etapa desempenha um papel crucial no processo. Neste artigo, vamos explorar como mapear e influenciar cada fase da jornada do cliente, utilizando técnicas de inbound marketing para captação de leads qualificados e inteligência comercial.
Compreendendo a Jornada do Cliente
Antes de adentrar nas estratégias específicas, é essencial compreender as diferentes etapas da jornada do cliente para que se tenha noção de como se posicionar nas fases do processo de compra. Ela é dividida em quatro fases principais:
- Aprendizado: onde o cliente identifica um problema ou necessidade própria. Por exemplo, o celular da pessoa está com algum problema, e ela se questiona “Poxa, qual motivo do meu celular estar com esse problema?”
- Reconhecimento: busca pelas possíveis soluções do seu problema. Quanto custa um celular no mercado atual? Quanto custa para arrumar o celular que está com problema? Onde encontro? É a hora em que o cliente vai para o navegador buscar soluções para sua necessidade.
- Consideração: ele pesquisa e avalia possíveis soluções para sanar a dor, baseado nos seus próprios critérios, procura em várias lojas e tem suas considerações a respeito de cada uma. Qual entrega mais rápido? O celular de qual marca é o melhor para mim? Qual é o de mais custo benefício?
- Decisão de compra: o cliente escolhe a melhor opção dentre as lojas analisadas e realiza a compra pela loja que atenda melhor às suas necessidades.
Inbound Marketing para a captação de Leads Qualificados
O Inbound Marketing lead desempenha um papel fundamental em todas as etapas da Jornada do Consumidor sendo capaz de atrair leads qualificados através conteúdo relevante e de qualidade, que estão genuinamente interessados nos seus produtos ou serviços. Utilize estratégias como SEO, mídia social e e-mail marketing, elas são essenciais para aumentar a visibilidade online, fortalecer o engajamento com o público-alvo e impulsionar as conversões. Essas táticas ajudam a aumentar o tráfego do site, construir relacionamentos com os clientes e aumentar as taxas de conversão, resultando em um crescimento sustentável dos negócios.
A captação de leads qualificados requer uma abordagem inteligente e estruturada. Utilize formulários de cadastro em seu site e landing pages para coletar informações valiosas sobre seus leads, como nome, e-mail, cargo e interesse específico, esses dados são essenciais para capacitar sua equipe de marketing a compreender melhor os potenciais clientes e, posteriormente, iniciar interações com eles, fazendo o primeiro contato para possíveis conversões até chegar no momento da venda. Isso permitirá que você segmente sua base de leads e personalize suas estratégias de marketing de acordo com as necessidades de cada cliente em potencial.
Mapeando a Jornada do Cliente
Mesmo compreendendo o processo de compra do cliente, 63% dos profissionais têm dificuldade em produzir conteúdo personalizado para instigar seu público (eMarketer, Fev 2020). O primeiro passo para influenciar a jornada do cliente é mapeá-la detalhadamente. Isso envolve entender as necessidades, desafios e comportamentos do seu mercado alvo em cada fase. Utilize ferramentas de análise de dados como o Google Analytics, RD Station Marketing entre outros, para identificar padrões e tendências, e crie Personas que representem seus diferentes perfis de clientes.
Inteligência Comercial: Maximizando Resultados
Por fim, a inteligência comercial desempenha um papel crucial na otimização da jornada do cliente, isso ajuda as equipes de vendas a direcionar suas estratégias de marketing e vendas de forma mais eficaz. Utilize ferramentas de análise de dados para monitorar o desempenho das suas campanhas, identificar pontos que precisam de melhoria, tomar decisões e planejar estratégias mais assertivas embasadas em dados. Ajuste suas estratégias com base nos insights obtidos e acompanhe de perto o ROI (Retorno sobre o Investimento) de cada iniciativa.
Estratégias para Influenciar cada Etapa
Aprendizado
Esta é a primeira etapa da jornada de compra, onde os possíveis clientes muitas vezes nem perceberam que possuem algum problema ou estão tomando consciência de que tem algum problema através de diversos meios de comunicação. É o momento adequado para propiciar conteúdos de qualidade em seu blog e site, que sejam úteis e favoráveis para atingir aos clientes potenciais abordando problemas que seu produto resolve. Foque principalmente em SEO para aumentar sua visibilidade. Utilize as redes sociais também, atualmente essas plataformas são uma forma poderosa para expandir o seu awareness, possibilitando também investir em anúncios pagos para ampliar o alcance.
Reconhecimento
À medida que os clientes avançam para a fase de reconhecimento, é crucial fornecer conteúdo que os ajude a avaliar suas opções. Ofereça estudos de caso e testemunhos como histórias de sucesso e depoimento de clientes, disparo de e-mail nutritivos webinars, comparativos de produtos/serviços e CTA’ s que encaminhem a materiais ricos, isso atrai o leitor a tomar alguma ação, assim gerando mais um cliente com potencial de compra. Mantenha o foco na solução dos problemas do cliente e destaque os benefícios exclusivos que sua empresa oferece.
Consideração
Nesse momento, na fase de consideração, o cliente está quase pronto para tomar uma decisão final de compra, possivelmente sua empresa foi comparada com algumas outras, portanto, você precisa se diferenciar desta concorrência apresentando características exclusivas e também fazer com que o processo de checkout seja o mais intuitivo e prático possível. Logo, Tenha landing pages otimizadas com calls to action atraentes, ofereça ofertas ou descontos por e-mail, destaque avaliações positivas de outros clientes e implemente chatbot no seu site para responder rapidamente às dúvidas dele e proporcione testes gratuitos ou demonstrações online do seu produto com IA.
Decisão
Na fase de decisão, os clientes estão prontos para tomar uma ação. O objetivo é ter certeza que o processo de compra seja concluído com sucesso e preparar o terreno para futuras interações, como o pós-compra. Envie confirmações de pedido por e-mail, tenha um onboarding digital para fornecer tutoriais online, vídeos explicativos e guias, tenha um suporte ao cliente eficiente. Após a realização da compra, não se esqueça do pós-venda, faça com que seu cliente tenha uma experiência de compra positiva, para que se crie uma relação de fidelidade entre o consumidor e sua empresa.
Com esse artigo, você adquiriu uma compreensão fundamental de como as empresas impulsionam suas chances de sucesso e cultivam relacionamentos duradouros com os clientes, através do mapeamento e influência positiva na jornada de compra, é hora de levar seu conhecimento para o próximo nível. Para explorar mais sobre o assunto, você pode acessar o artigo “Topo, Meio e Fundo de Funil: o que é e como deve ser trabalhado?”!. Acesse já ou entre em contato conosco hoje mesmo.