O inbound marketing é uma estratégia que visa atrair clientes por meio de conteúdos relevantes e de qualidade para o público-alvo. Para isso, é necessário entender o conceito do funil de vendas e como trabalhar em cada fase para ter sucesso em sua campanha de marketing.
Neste artigo, vamos explicar melhor sobre as etapas do funil de vendas, e como é possível fazer a gestão de suas estratégias de inbound para e-commerce utilizando as técnicas mais modernas.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas refere-se ao processo pelo qual um potencial consumidor passa até se tornar um cliente. Ele é dividido em três fases:
Topo de funil (ToFu)
Na fase do topo de funil o indivíduo em questão ainda não sabe exatamente o que precisa. Ele está em busca de informações, esclarecimentos, e, na maioria dos casos, ainda não sabe de fato que tem um problema a ser resolvido.
É na fase de ToFu que o cliente em potencial está mais aberto a novidades e mudanças, justamente por estar na fase de despertar para um problema que nem sabia que existia.
Meio de funil (MoFu)
Se o topo de funil é a fase de conscientização do problema, o meio do funil é quando o cliente já sabe que tem um problema e está pesquisando por soluções. O consumidor está avaliando as opções disponíveis e começa a mostrar um grande interesse em entender de fato como resolver o problema.
Fundo de funil (BoFu)
No fundo de funil, o comprador já sabe exatamente qual é o problema e precisa de uma solução imediata, é onde surge a oportunidade de que ele se torne um cliente. Nesta fase, é importante que o processo de compra seja bastante assertivo para convencer o cliente a comprar o seu produto/serviço.
Como trabalhar o funil de vendas?
Para ter um resultado eficiente, é importante estar presente em todos os estágios do funil de vendas.
- No topo de funil, é necessário criar conteúdo relevante para despertar interesse. Neste ponto, a empresa deve informar o cliente em potencial sobre o que é o problema, como ele é relevante e quais foram os benefícios anteriores da solução.
Existem diversos tipos de materiais ricos que podem ser utilizados no topo do funil, dependendo do seu público-alvo e da estratégia de marketing da sua empresa. Alguns exemplos de materiais ricos para o topo de funil são:
- E-books: livros digitais que fornecem informações valiosas sobre um determinado assunto;
- Infográficos: materiais visuais que apresentam informações de maneira clara e objetiva;
- Webinars: apresentações online que podem ser utilizadas para educar o público sobre um determinado assunto;
- Vídeos educativos: vídeos curtos que explicam um conceito ou respondem uma pergunta frequentemente feita pelos clientes;
- Whitepapers: relatórios técnicos que aprofundam um determinado assunto;
- Checklist: uma lista de verificação que ajuda o cliente a organizar suas tarefas e processos;
- Templates: modelos prontos que facilitam a execução de determinadas atividades.
- No meio do funil, é necessário criar um relacionamento com os visitantes do site ou prospects e mostrar a eles que a empresa tem autoridade no assunto e é confiável. Neste momento, é importante fazer com que o prospect se sinta acolhido, e que sua empresa entenda o problema dele. Além disso, é importante oferecer conteúdo mais aprofundado e imagens ou vídeos que ajudem a deixar o produto/serviço mais claro.
Alguns tipos de conteúdos que podem ser utilizados para educar e informar potenciais clientes no meio de funil de um e-commerce, são:
- Vídeos de unboxing: vídeos que mostram o processo de abertura da embalagem e a experiência do cliente ao receber o produto;
- Reviews de produtos: avaliações detalhadas de produtos feitas por especialistas ou clientes que já compraram e utilizaram o produto;
- Tutoriais de uso: vídeos ou guias que explicam como utilizar corretamente o produto e obter os melhores resultados;
- Comparativos de produtos: análises que comparam produtos semelhantes, mostrando as diferenças e benefícios exclusivos de cada um;
- Guia de tamanho: um guia que ajuda os clientes a escolher o tamanho correto do produto;
- Cases de sucesso: histórias de clientes que compraram o produto e obtiveram sucesso em sua utilização;
- Campanhas promocionais: ofertas e descontos exclusivos para leads que estão no meio de funil e demonstraram interesse em produtos específicos;
- Webinars técnicos: apresentações ao vivo ou gravadas que abordam temas específicos de interesse do público-alvo;
- Ferramentas de diagnóstico: questionários ou quizzes que ajudam os leads a entender melhor seus problemas e necessidades.
- No fundo de funil, é importante ter processos estruturados para garantir que tudo esteja organizado. O prospect deve ter acesso a todas as informações necessárias sobre a empresa, bem como detalhes sobre outras empresas que já utilizaram o produto e as avaliações desses clientes anteriores. Nesse momento, é importante otimizar a estrutura da página para a decisão final.
- Estudos de caso: exemplos práticos de clientes que já obtiveram sucesso com seus produtos ou serviços;
- Demonstração de produto: apresentações que mostram as funcionalidades do produto ou serviço e como ele pode resolver os problemas dos clientes;
- Trials ou testes grátis: permitir que os clientes experimentem o produto ou serviço antes de comprá-lo;
- Depoimentos e avaliações: opiniões de clientes satisfeitos que utilizam o produto ou serviço;
- Comparativos: comparar o seu produto ou serviço com a concorrência, destacando os benefícios exclusivos;
- Consultorias e avaliações gratuitas: oferecer avaliações personalizadas ou consultorias para ajudar os clientes a entender como seu produto ou serviço pode ajudá-los a atingir seus objetivos.
Agora que você entende o conceito do funil de vendas, é possível aplicar essa estratégia em sua campanha de inbound ecommerce. Utilize as técnicas modernas que são aplicadas nos projetos de uma agência de inbound marketing para entender a persona do seu público-alvo e ofereça conteúdo que realmente preencha a lacuna que vivem.
Não deixe de estar presente em todas as fases do funil de vendas e estruture seu processo de maneira clara e informativa!
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